営業担当として理想的なマインド 其の二

営業マインド
On 2016-03-30 by Bunka

BUNです。

前回の営業担当として理想的なマインド続きをお話しさせていただこうかと思います。前回に関しては、「自分を含めたステークホルダーを全員安心させる事」とステークホルダー(利害関係者)がこの場合何に当たるのかを紹介させていただきました。前回のステークホルダーについての部分を下記に引用します。


1.自分(アナタ)

 主人公である自分が仕事をする事によって会社から給料をもらう、アナタが仕事を放棄すれば給料ももらえないし、仕事を大きく成功させれば、組織からの評価も、それに合わせて給料もアップすることでしょう。

2.クライアント(お客さん担当者)

 お金の出所もステークホルダーにもちろん含めます。お金や利益となりうる要素がなければビジネスは成り立ちません。

3.自分の会社(アナタの上司)

 アナタの頑張り・実績を評価し、給料をくれるとても重要な役割を担う会社、これもないがしろにできません。

4.エンジニア(制作物の実際の作り手)

 技術職と営業職を分業する企業さんも増えてきておりますこの場合はもちろん技術職の方もステークホルダーにいれて考えてみましょう。もちろんアナタ自身が営業であり技術者であるのであれば、この項目を消して考えてもいいでしょう。


ステークホルダーとは

まず自分以外のステークホルダーに対して、安心させることは自分(アナタ)安心させる事と同義だと捉えてください。抽象的な表現になってしまいますが自分以外のステークホルダーを安心させることが出来るのならば、それは仕事が上手に回っている証明になります。仕事が上手く回っていることがアナタ自身の承認欲求と達成感が満たされ、とても良い精神状態に導くことができるのです。

安心させていることが何故、仕事が回っている事と同義なのか。人間というのは先がわからない事に対して強く不安に思う生き物だからです。ステークホルダー毎に安心を得られた場合と安心を損なう場合どのようなことが起こるのでしょうか。

クライアントの視点から見てみましょう、クライアントは常に、正当なサービスが受けられているのか、進捗は滞りなく進んでいるのか、予算内に終わるのかを気にしています。営業担当としてはクライアントの求める情報を能動的に提供する必要があります。何かわからないことがあって、質問をクライアントから寄せられる前に予測できる課題や、質問に関しては事前に働きかけて伝えておくことが、顧客との信頼につながるのです。またクライアントに関する作業の進捗報告をこまめにすることこそ安心につながります。逆に報告を怠り進捗の共有をしないと、顧客が不安に陥り、結果制作サイドに対し、質問や疑問が不信感を増長してしまうことになるでしょう。

続いて上司の場合も、上司の仕事は部下の管理なわけですから、アナタが仕事に対しどのように取り組んでいてどのような結果が出るのか把握しなければなりません。こちらに関しても能動的に働きかけなければ、上司に何をしているのだろうと疑問に思われてしまうでしょう。ドキュメントを残して伝えるもよし、時間をとって経過を報告するもよし、上司との意識の差をなるべく埋めるように働きかけましょう。でなければ上司はアナタが何をしているのか把握するために質問をすることによって時間を使ってしまいます。能動的な情報共有をしておくことで、上司はアナタがどの点でつまづいているのか把握することで、より生産的なアドバイスをアナタに送ることができるのです。

エンジニアに関しても、実際エンジニアはどのような作業を担当することになるのか詳細に伝えなければなりません。とても密な情報連携が必須になってきます。もしアナタがエンジニアの制作の進捗状況、課題、予想できる問題点を把握していなければ、クライアントに対する報告も滞ってしまうし。会社全体の信用も落としかねません。クライアントの要望も正しくエンジニアに伝えられなければ、エンジニアは何を作っていいかわからなくなります。何をどのようにいつまでに作るのか、進捗に合わせた上方共有を図らなければいけません。

上記のそれぞれのステークホルダーに対して知りたい情報、必要な情報を上手に連携してあげることこそ、安心させる近道なのです。また彼らの安心が業務をうまく回すことになり結果的に自身の安心につながります。

実はこの話何も営業に限った話ではないのです。営業職以外の方々、ほとんどのビジネスマン、サラリーマンは無意識に自分の事を「営業」しております。自分の身の回りの人間に対して、自分の居場所を作るために、無意識ですが自分を商材に置き換えて営業しているわけなのです。マイペースな営業もいれば、相手に合わせる営業もいる、人間のキャラクターにも紐付いていると思います。自身の生活を充実させたり、職場での仕事を円滑にするためには、自身のステークホルダーが誰なのかを見定めて、適切な情報共有を行い、周りの方々を安心させてあげることが一番だと考えます。

仕事に対する取り組みに少しでも助けになればと思い書きました。一読いただきありがとうございました。

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