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営業担当として理想的なマインド 其の二

BUNです。

前回の営業担当として理想的なマインド続きをお話しさせていただこうかと思います。前回に関しては、「自分を含めたステークホルダーを全員安心させる事」とステークホルダー(利害関係者)がこの場合何に当たるのかを紹介させていただきました。前回のステークホルダーについての部分を下記に引用します。


1.自分(アナタ)

 主人公である自分が仕事をする事によって会社から給料をもらう、アナタが仕事を放棄すれば給料ももらえないし、仕事を大きく成功させれば、組織からの評価も、それに合わせて給料もアップすることでしょう。

2.クライアント(お客さん担当者)

 お金の出所もステークホルダーにもちろん含めます。お金や利益となりうる要素がなければビジネスは成り立ちません。

3.自分の会社(アナタの上司)

 アナタの頑張り・実績を評価し、給料をくれるとても重要な役割を担う会社、これもないがしろにできません。

4.エンジニア(制作物の実際の作り手)

 技術職と営業職を分業する企業さんも増えてきておりますこの場合はもちろん技術職の方もステークホルダーにいれて考えてみましょう。もちろんアナタ自身が営業であり技術者であるのであれば、この項目を消して考えてもいいでしょう。


ステークホルダーとは

まず自分以外のステークホルダーに対して、安心させることは自分(アナタ)安心させる事と同義だと捉えてください。抽象的な表現になってしまいますが自分以外のステークホルダーを安心させることが出来るのならば、それは仕事が上手に回っている証明になります。仕事が上手く回っていることがアナタ自身の承認欲求と達成感が満たされ、とても良い精神状態に導くことができるのです。

安心させていることが何故、仕事が回っている事と同義なのか。人間というのは先がわからない事に対して強く不安に思う生き物だからです。ステークホルダー毎に安心を得られた場合と安心を損なう場合どのようなことが起こるのでしょうか。

クライアントの視点から見てみましょう、クライアントは常に、正当なサービスが受けられているのか、進捗は滞りなく進んでいるのか、予算内に終わるのかを気にしています。営業担当としてはクライアントの求める情報を能動的に提供する必要があります。何かわからないことがあって、質問をクライアントから寄せられる前に予測できる課題や、質問に関しては事前に働きかけて伝えておくことが、顧客との信頼につながるのです。またクライアントに関する作業の進捗報告をこまめにすることこそ安心につながります。逆に報告を怠り進捗の共有をしないと、顧客が不安に陥り、結果制作サイドに対し、質問や疑問が不信感を増長してしまうことになるでしょう。

続いて上司の場合も、上司の仕事は部下の管理なわけですから、アナタが仕事に対しどのように取り組んでいてどのような結果が出るのか把握しなければなりません。こちらに関しても能動的に働きかけなければ、上司に何をしているのだろうと疑問に思われてしまうでしょう。ドキュメントを残して伝えるもよし、時間をとって経過を報告するもよし、上司との意識の差をなるべく埋めるように働きかけましょう。でなければ上司はアナタが何をしているのか把握するために質問をすることによって時間を使ってしまいます。能動的な情報共有をしておくことで、上司はアナタがどの点でつまづいているのか把握することで、より生産的なアドバイスをアナタに送ることができるのです。

エンジニアに関しても、実際エンジニアはどのような作業を担当することになるのか詳細に伝えなければなりません。とても密な情報連携が必須になってきます。もしアナタがエンジニアの制作の進捗状況、課題、予想できる問題点を把握していなければ、クライアントに対する報告も滞ってしまうし。会社全体の信用も落としかねません。クライアントの要望も正しくエンジニアに伝えられなければ、エンジニアは何を作っていいかわからなくなります。何をどのようにいつまでに作るのか、進捗に合わせた上方共有を図らなければいけません。

上記のそれぞれのステークホルダーに対して知りたい情報、必要な情報を上手に連携してあげることこそ、安心させる近道なのです。また彼らの安心が業務をうまく回すことになり結果的に自身の安心につながります。

実はこの話何も営業に限った話ではないのです。営業職以外の方々、ほとんどのビジネスマン、サラリーマンは無意識に自分の事を「営業」しております。自分の身の回りの人間に対して、自分の居場所を作るために、無意識ですが自分を商材に置き換えて営業しているわけなのです。マイペースな営業もいれば、相手に合わせる営業もいる、人間のキャラクターにも紐付いていると思います。自身の生活を充実させたり、職場での仕事を円滑にするためには、自身のステークホルダーが誰なのかを見定めて、適切な情報共有を行い、周りの方々を安心させてあげることが一番だと考えます。

仕事に対する取り組みに少しでも助けになればと思い書きました。一読いただきありがとうございました。

選んでいるようで選ばされている?

皆さん、こんにちは。技術開発部の大河です!
 

昔、僕はマジシャンを目指してBarで働きながらお客さんに披露していました。
マジックの勉強をしていると人間の心理を巧みに使ったものばかりでした。
そんな「人間の心理」についてお話ししていきたいと思います。
 

自分で選んでいる様に思わせる。
 

カードマジックなどでよく耳にする、
「お好きなカードを1枚選んで下さい。」
という様なマジシャンの言葉。
その後、お客さんは自分で好きなカードを選びます。
 

しかし、実は人間の心理を使ってマジシャンに操られて選ばされていることがあるんです。(マジックによっては、ちゃんとお客さんに選んでもらっているものもあります。)
 

どういう事かというと、、、
 

『人間は慣れない環境、緊張、制限時間等がある場合に選択を迫られると、中間にあるものを選択しやすい。』
ということなのです。
 

カード5枚あるとして、その中でカードを選んでもらうとします。
多くの観客の中からカードを引いてもらう人を指名します。
指名された人は、
『普段あまり間近で見ることの出来ないマジックを見る。しかも多くの人の中から自分が指名されてカードを引く。』
という慣れない環境での緊張状態となります。
しかも、『カードを一枚選ぶだけに時間を長くは掛けられない』と無意識に思ってしまうのです。
そんなお客さんにカードを扇状に開いて目の前に出してあげると、真ん中のカードに自然と手が伸びるのです。
なのでマジシャンは引いて欲しいカードを真ん中に入れておくことで、お客さんに準備していたカードを引かせることが出来るのです。
 

「へぇ〜。そうなんだぁ。」と思っているあなたもこういった体験を自然としているかもしれません。
 

例えば、
大事な人とのデートや記念日。
普段はあまり行き慣れないレストランでの食事。
2万円のコース/1万5千円のコース/1万円のコースの3種類があるとします。
ウェイターさんがあなたの横に付き、「本日は、どちらのコースに致しますか?」と尋ねてきます。(選んでいる間もずっと横に付いている)
『普段行き慣れないお店(慣れない環境)+大事な人とのデート(緊張)+横にはウェイターさん(制限時間)』
真ん中のコースを選びたくなりませんか?
 

この心理は全ての人に当てはまるとは言えませんが、確率は高いです。
『全ての人に当てはまらないとマジックじゃ成功しないじゃん!』と思うかもしれませんが、100%選んでもらう方法もあります。
しかし、これは技術が必要です。
これを記載してしまうと、今後僕が披露する際に困ってしまうのでここまでとしておきます。(笑)
 

では、また次回の投稿で。。

0から好かれるテクニック

初めまして、元パティシエのたかはしです。
 
パティシエといっても料理の事は書きません!
では、何を書くかというとそれはタイトル通り
0から好かれるテクニックを書いていこうと思います。
これは、僕がパティシエの頃にホールのイケメン先輩に教わったテクニックです。
どうか最後までお付き合いの方お願い致します。
 

人から嫌われたい、恋人に嫌われたい。
そんな事を思う人はいないです
もしいるとしたらまずこの記事を読まないでしょう。
冗談半分で読んだとしても1%はもしかたら誰かに好かれたい!
そう思い、読んだと思います。
ですので少しでも皆様のお役に立てるよう
記事が書けたら幸いです。
 

さて、早速なんですがテクニックといっても様々なやり方があります。
まずは初歩的な所から書いていきましょう。
 

1、 ミラーリング って知ってるか?
 

まず、1つの例を見てください。
 
『昨日動物園行って来たんだー!』
『そうなんだ。』
 
会話終了
 

これでは会話は続きません・・・。
相手の言葉というボールを掴んだまま話さず持ったままです
投げ方がわからない、変な所に投げたらどうしよう
そう思うはずですので、まずは簡単なボールを投げてみましょう。
 
『動物園行ったんだー!』
『動物園いいね!可愛いのいた?』
 
『シロクマが可愛かったな!』
『シロクマがいたんだね、じゃあ水辺とかもあったの?』
 
『うん!他にもペンギンとかもいて可愛かったなー。』
『ペンギンは可愛いよねー! じゃあ水族館とかも好きそうだね!』
 
『うん!』
 
とこのようになるとします。
先ほどよりちょっぴり会話が膨らみました。
ですが特に特別な事はしてません。
大事な事は、相手の言ってきた事に対してそれを返して
それに関連した事を一つ加えるだけ。
それを踏まえた応用編です、
相手の会話に対して、関連する事を一つ加えて質問してください。
気づいたら自分から話を振れるでしょう。
 
『この間、あいつとご飯食って来たんだよ!』
『いいね!何食べて来たの?』
 
『中華料理だよ!』
『そうなんだ、麻婆豆腐とか?』
 
『ううん、エビチリだよ!』
『エビチリいいよねー! エビすきなの?』
 
『そうだよ!』
『そうなんだ! 私エビだったら〜〜〜〜とかも好きだなー』
 
とただ、相手の話を聞き、関連したワードを繰り返す、
そうするだけで今度は自分から話を振る事が出来ます。
イケメン先輩はよく相づちというのは
「ふーん」

「へー」

「そうなんだー」
を決して使うな。固有名詞を使って返せ。

というのを僕に教えてくれました。
固有名詞を使い返す事によって話が膨らんでいく。
そこに話のタネが転がっていると。
 
0から1へ繋がるような出会いになるよう、これからも書いていきたいと思います。
 
以上、イケメン先輩とたかはしでした。
次回、「ミラーリングをしたらペーシングだ。」 です!

インダストリー4.0という名の波に乗りたい!!

皆さんこんにちは,Wilsonです。

初投稿,よろしくお願いいたします。

 

さて,皆さまこういうこと聞いたことがありますか?

所謂「ウォール ストリートのやつら」が毎年あるテーマを作って,価値観を世界に向けて発信するということ。

技術の概念自体は結構昔から存在するけど,新しいかっこいい名前を付けて再定義する。

 

例えば,

分散コンピューティング(Distributed Computing)

IoT

Big data

クラウドコンピューティング(Cloud Computing)

拡張現実(Augmented reality)

 

一番crazyなのは、インダストリー4.0ですね。

今度始めたのはドイツなのですが,

書かれたもの以上の事をすべて統合して生産に運用する

いいや、かっこ良過ぎ。

 

こういう新しいことに対してホットマネーや投資が流れ込んでいく。

人は新しいものに対して弱いですね。

だから,私たちも常に勉強して準備しないと波を逃してしまう。

 

この毎年のテーマに対して,

私たちに何がをできるのか?

私は毎回楽しんで想像してしまう。

 

インダストリー4.0が…

壮大だな…

生産などは大手にはかなわないけど,システムの運用保守くらいはできますね!

そこが商機が生じると信じています。

目標!!

初めまして

営業の金澤です。
今回が初投稿ということで、私の今年の目標を伝えたいと思います。

入社して約半年、自分なりに試行錯誤しながら営業活動を行ってきましたが、
すべて上手くいったとは言えません。
その理由は僕の経験不足だったり、知識不足だったり…
しかし、これらに関しては改善できるとも感じました。

なので今後の目標として、「一人前の営業になる
この目標を立てたいと思います。

いつも迷惑をかけても的確なアドバイスをくれる代表や、
技術者のみんなに頼りにして頂けるよう、頑張っていきたいと思います。
そして同時に、会社もどんどん成長させていきたいです。

今年も頑張ります!

 

次の投稿時も宜しくお願い致します。

顧客満足について

技術開発部 吉田

こんにちは!ブログ初登場の技術開発部のだーよしです!

サーバサイドの開発を中心に行ってきました。今後は、Androidなどのフロントサイドの開発も行い、フロントからサーバまで総合的に開発に取り組みたいと思います。

ブログでは、エンジニアからチームリーダーをやってきた経験から、開発ネタやIT業界のオモシロ話をブログに載せていけたらと思います。

 

初回のテーマは『顧客満足』です。

 

IT業界に限らず、「顧客満足第一」を掲げている企業はたくさん存在します。IT業界では、主に企業またはユーザーが顧客にあたります。“顧客”が違えども、大きい満足を得る方法は「想定を超える」ことだと思います。

 

顧客がユーザー(B2CやC2C)の場合、Android等のアプリケーションを作成し、端末を所有するユーザーが使用することをイメージしてください。使用するユーザーが新しいサービスや新しい動作をするアプリケーションに出会ったとき、大きな満足を得られると考えられます。

 

顧客が企業(B2B)の場合、システムやアプリケーションの制作等を依頼され成果物を納品することをイメージしてください。「要件に沿った成果物を納品」することは最低限ですが、依頼側の要件を超えた機能や実装を開発側から提案することができれば、依頼側はより良いモノを手に入れたことになり、大きな満足を得られると考えられます。

 

過去にあるプロジェクトでは、機能ごとに担当会社が決まっており、他社の機能を開発しないことから、それぞれが大人数のチームを組んでいました。そんな中、「他社の機能を開発することで、プロジェクトが活性化する」ということを、要件を依頼する企業側に提案することがありました。結果、所属会社やチームにこだわらない開発が行われ、スキルの底上げ、作業時間の短縮、プロジェクト全体の人数削減が実現しました。この場合も、顧客の想定を超える動き(プロジェクトのパワーアップ)をしたことで、大きな満足を得られたと思います。

 

開発の形態が違えども、想定を超えるモノ作りまたは活動をすることで、顧客満足が得られると言えるはずです。そのため、開発側は常にプロジェクトにとって最適な提案や活動を心掛けることが大切になってきます。

大変と思うかもしれませんが、「どうしたら良いモノができるのか」を考えることは開発の面白みの一つと思うと、楽しい開発Lifeが待っているかもしれません!

エディが残した言葉 part1

はじめまして!tattsun28です。ブログ初投稿です。よろしくお願いします。くー!

 

もう2月も終わりに差し掛かりましたが、少し昨年を振り返って見ました。色んなことがあったかと思いますが、私の中でビッグインパクトだったのが、ラグビー日本代表のワールドカップでのジャイアントキリングです。決勝トーナメントにこそ進めませんでしたが、歴史的な快進撃を見せてくれました。

そんな「チェリーブロッサムズ」を率いていたのがエディー・ジョーンズさんです。

 

彼はラグビー界のみならず、日本のスポーツ界に向けて「3つのキーワード」を残しています。

1.テクニック

2.スキル

3.フィジカル

 

スポーツ全般で必ず耳にする言葉です。エディーさんは、日本のラグビー指導者に対してそれぞれの言葉の重要性を説いていました。

「日本の指導者はテクニックとスキルを混同している。それぞれ定義する必要がある」と。

 

1.テクニック = 技術

ラグビーやサッカーで言えば、タックルの技術、パスの技術など、個々の能力の部分です。

 

2.スキル = 状況判断

スキルとは状況判断能力であると、エディーさんは定義しました。テクニックとスキルをそれぞれパスで例えると、「狙ったところに出すパス」=「テクニック」

「いつ、どこで、誰に、どんなパスを出すか」=「スキル」

といったところです。

つまり、いくらテクニックがあってもスキルが無ければ発揮できません。

 

3.フィジカル = 土台

フィジカルは避けてはいけない重要な要素です。幾らテクニックやスキルを磨いてもそれを発揮できる土台が備わっていないと意味がありません。

 

私はこの言葉に衝撃を受けました。そして、この考え方は、IT技術者においても置き換えて考えることが出来ると思いました。

私の考えた、IT技術者におけるテクニック、スキル、フィジカルについては次回発表します。

 

 

ご覧になった皆さんも自分に置き換えて考えてみては?

営業担当としての理想的なマインドとは 其の一

皆さんこんにちは、BUNです。初のブログ書き込みになります。

 

今日は私自身、経験した事のある「営業職」について、知っておいたほうが円滑に物事が回る概念をお伝えできればと思います。この記事を目にしてくれたアナタは、きっとなにかしらの業界で営業職をしている方だとお見受けします。もちろん営業職と一口にいってしまうのも定義が難しいかもしれません。

実は営業職に限った話ではなく、別の職種の方にも業績を伸ばすための共通したマインド(働きかけかた、考え方)を当該記事より2〜3回に分けて伝えさせていただきたいと思います。

突然ですが、結論からいいます。

アナタの営業成績/業務実績/評価をあげるためのたった一つのコツは…

 

「自分を含めたステークホルダーを全員安心させる事」に限ります。

 

ステークホルダーってなんぞや、って思われる方も多いかと思います。順をおって説明できればと思います。お付き合いください。すでにご存知の方もいらっしゃるとはおもいますが、ここでのステークホルダーはわりと広域に定義していますのであらかじめご了承ください。

ステークホルダーとは、つまり利害関係者の事を指しています。ここでは、仕事上で自分と関わる人間全てを指しています。一つweb制作の例をとって説明できればと思います。クライアントの要望に合わせたホームページを制作・納品しお客様から報酬を得るビジネスモデルだとします。

アナタはweb制作会社の営業として会社の窓口となりクライアントと自社のエンジニアとの橋渡しをする例で考えましょう。

 

上記の条件でのステークホルダーは誰なのか

1.自分(アナタ)

 主人公である自分が仕事をする事によって会社から給料をもらう、アナタが仕事を放棄すれば給料ももらえないし、仕事を大きく成功させれば、組織からの評価も、それに合わせて給料もアップすることでしょう。

2.クライアント(お客さん担当者)

 お金の出所もステークホルダーにもちろん含めます。お金や利益となりうる要素がなければビジネスは成り立ちません。

3.自分の会社(アナタの上司)

 アナタの頑張り・実績を評価し、給料をくれるとても重要な役割を担う会社、これもないがしろにできません。

4.エンジニア(制作物の実際の作り手)

 技術職と営業職を分業する企業さんも増えてきておりますこの場合はもちろん技術職の方もステークホルダーにいれて考えてみましょう。もちろんアナタ自身が営業であり技術者であるのであれば、この項目を消して考えてもいいでしょう。

 

今回は、仕事をする上で最低限接しなければいかないステークホルダーを書き出してみました。

次回以降、これらのステークホルダーに対して安心させることに何を得ることができるのか

逆に、損なうとどのようなことが起こるのか。

解説したいと思います。

 

>>営業担当としての理想的なマインドとは 其の二に続く